杭州旅行社走连锁路

像广东“广之旅”这样的旅行社连锁店，以后将出现在杭州街头。 昨天，浙江省中旅和浙江省国旅推出旅行社连锁加盟项目。杭州远东旅行社则将在这个月开出第一家连锁门店，明年春节前，布点将增加至4家。 就像街头的便利店、社区边上的银行网点、家电卖场的连锁店。业内人士认为，旅行社连锁不仅可以提高旅行社的市场占有率，更可降低组团成本，使游客享受到便捷的报名服务和更实惠的旅游价格。 半年扩张30家 按照浙江省中旅和省国旅的加盟计划，今年年底前，杭州的加盟店将迅速扩容到30家。这些加盟店只要支付2万元/年的加盟费，就可在自寻的门店挂上统一标识的浙江省中旅或浙江省国旅的牌子，对外收客。 浙江省中旅门店管理中心主任祝磊说，旅行社开出连锁店可以让旅游产品更直接面对市场，也有利于培养回头客。采取加盟模式，可以解决大面积扩张的成本难题。 祝磊说，旅行社的连锁加盟店其实是一个报名点，提供与游客面对面交流的平台，面积一般在10—20平方米，拥有各种国内游、出境游产品。为确保品牌质量，所有售卖的旅游线路都由总部制作提供，而游客参与的旅游团也都是由总部统一操作，统一接受投诉。同时，品牌的宣传推广也由总部完成。 除了加盟店，杭城旅行社直营的门市店也加紧在杭州跑马圈地。杭州远东旅行社计划与世纪联华超市捆绑开门市店，以直营为主。9月15日在世纪联华运河广场店的门市正式店开张，在春节前，将相继进驻世纪联华庆春店、秋涛店和外海店。明年，布点扩大到杭州地区的其他市县。 事实上，不论是直营店，还是加盟店，全国旅游业门店之争已硝烟四起。据不完全调查，旅游业最成熟的广东，广之旅、南湖国旅、广东省国旅的门店扩张竞争已如火如荼。仅广之旅在广东省门店就达到163家，年营业额近5.3亿元，市场占有率达到了20%；在上海，上航国旅、锦旅的连锁门店分别达到了66家、65家；北京国旅总社的门店也有58家。 杭州远东旅行社总经理潘叶娟说，上海有一家不知名的旅行社，就是依靠密集的门店和大量广告，在较短的时间内迅速占领市场，成为一匹黑马。 有望降低组团成本 一直以来，杭城旅行社门店稀少，且集中在市中心，游客报名往往要大老远赶过来。增加门店后，游客在居住地附近就可实现报名。 比如，省中旅和省国旅30家门店计划中，就有城西、下沙店，还计划开进转塘、龙井村等。在超市门店中，游客在购物之余就可报名旅游。 门店达到一定规模后，可大幅度增加出团人数，扩大市场份额，降低采购成本，最终使游客得到实惠。祝磊说，如果某条旅游线路在一家门店收2名客人，30家门店就是60名，旅行社线路的散客成团率就会提高，互相拼团就会减少，旅游质量可以得到更有效的保证。大量的散客规模，可以促使旅行社更多地向航空公司切位(旅行社向航空公司买断机位)、包机、包船、包专列，在酒店控房，从而降低采购成本，使旅游线路更为便宜。 据悉，广之旅各连锁门店的营业额占到了其业务总量的30%。依托大量客源，广之旅在很多线路上经常会推出包机服务，从而使游客享受最优惠的团费。同样，上海春秋国旅成立航空公司前，依托其全国的门店网络，经常有包机、或大量的切位，降低游线价格。 潘叶娟说，旅行社的门店开进超市，也被诸多景区看好，在国庆、春节等黄金周，以及各个小长假中，旅行社将联合景区在超市的门店做中短线的推广活动。 旅行社将扫楼促销 据了解，对组团的旅行社来说，经营业务的利润率高低依次为自由行散客、散客组成的旅游团、包团组成的旅游团。越来越多的旅行社加快开设门店，其中一个主要原因还是看中散客市场蕴含的经济利益。 “一个品牌的加盟店，可以网罗方圆2公里内的客源。也就是说周边的写字楼、社区都是目标群体。”祝磊说，以往，旅行社很少派销售人员去扫楼，事实上，那里的客源不可小觑。 根据上海、广东的经验，一些大旅行社的加盟计划逐渐变成了收编计划。在日趋激烈的市场竞争中，实力不强的小旅行社索性翻牌做起了加盟店。 浙江省旅游职业学院副院长徐云松认为，这一趋势将有利于旅行社完成垂直分工体系，即市场上有专门设计产品的旅游经营者，有线路批发商，也有零售商，促使部分旅行社迅速壮大，从而改变旅行社业“小、散、弱”的现状。在国外，知名度高的旅行社都用这样的方法扩大规模，一些加盟门店是由夫妇经营的，他们在百货公司或高档居民区设立门店，零售加盟旅行社的产品。 据了解，旅行社的连锁加盟店主要靠赚取游线代理价和门市价之间的差价，所以也逃不过“看天吃饭”的传统状态。全年算得上出游旺季的首推春节、“十一”黄金周，其次是阳春三月、四月的春游踏青，暑期的学生出游以及金秋九月、十月的秋游了，加盟者应当把出游淡季的风险考虑在内。