泉州玩具或将迎来品牌时代

上月中旬在上海举办的中国玩具展上，14家安海的玩具企业打着“福建安海”的统一口号进行集体亮相，囊括了近60个展位。这是20世纪90年代以来，安海的玩具业首次以抱团的形式亮相展会。随着外贸形势的愈加严峻，国内玩具市场悄然升温，泉州玩具企业参加国内展会的热情陡然高涨。“以往只是个别企业零星参加上海玩具展，这次以抱团的形式参展，反映出了安海玩具企业开拓国内市场的决心。”一业内人士表示。

虽然国内市场是个香饽饽，但是做惯了国外市场的安海玩具企业，在开拓国内市场时显得有些水土不服。业内人士认为，企业多走出去了解市场，开发出适销对路的产品，再适时进行品牌营销以掌握渠道话语权，也许能走出一条有泉州特色的玩具品牌之路。

中国玩具品牌时代

或将到来

要说国内知名的玩具品牌，很多业内人士都很难说出一二，除了少数，如广东奥迪玩具，在业内能叫得响的品牌少之又少，而能被消费者记住的品牌则更少。目前在国内市场上能让消费者记住的品牌仍然多为国外的品牌。与中国鞋服已很成熟的品牌化运作相比，中国玩具的品牌之路尚处于起步阶段。也因此，中国玩具市场蕴藏着无限的商机。

这次参展给力利玩具有限公司总经理许永定留下的最直观的印象，是注重品牌形象包装的企业越来越多了。“以前企业参展主要以产品展示为主，而这次有50%的企业在做品牌形象展示，虽然参展商的数量没增加，但展位更大了。”这正反映出中国玩具企业的品牌意识越来越强烈，打造品牌的步伐正在加快。

而参展归来的安海玩具同业工会会长、嘉利儿童用品有限公司董事长许清海则略有担忧，他认为，跟广东和浙江同行相比，安海玩具在品牌规划上略显不足。“我们有些展位看起来缺乏主题，企业不大的时候什么产品都做，就显示不出自己的专长。现在的采购商越来越专业，如果我们的企业没有自己的特色和专长，采购商就会质疑我们的研发和生产能力。”许清海说。

国内市场

虽不成熟但更宽容

“国内市场和国外市场的运作模式完全不同。”在国内市场上试水之后的许清海颇有感慨。与国外简单的订单式生产不同，国内的市场显然复杂很多。万事开头难，从国外市场转入国内市场自然需要一个被接受、认可的过程。“刚开始很难有大的经销商跟你合作，所能接到的单多为小单和急单，订单分散，对企业的库存要求就高。同时在沟通方式上也有很大不同，国内经销商喜欢讨价还价，更喜欢与老板直接沟通。”许清海说。

但是面对国内市场种种不成熟表现，企业只能去适应。在许永定看来，虽然国内订单分散，但同时国内市场也更自由、更“宽容”。“你这次产品不好卖，但是你的订单不会马上就没有，国内市场会给你去找原因的时间，而国外订单则更残酷。”徐永定说。

摸清市场前

不要急于打品牌

在开拓国内市场上，许清海曾有过“三进三退”的经历，虽然国内市场很大很诱人，但是许清海认为，在没有摸清这个市场的时候，贸然以做国外订单的思维去操作国内市场风险很大。与其硬碰硬，还不如去适应市场。自2008年之后，许清海就开始关注国内市场，并做了许多策略调整。

“玩具最大的麻烦就是开模具，就如开一个童车模具动辄要40-50万元，企业在还没有订单之前投入这么大的费用，风险是很大的。”所以在开模具之前做好市场评估，让自己的产品更精准地推向市场很关键。国内消费者的对产品款式和颜色的喜好跟国外不同，对产品价位接受程度也不同，许清海认为企业要多走出去看市场，多与客户沟通，了解市场需求以及自己的产品在市场上的定位之后，才能开发出适销对路的产品。

在许永定看来玩具是必需品而不是非必需品。他说，战争年代红十字会都要送玩具，而随着国内人们收入和文化水平的提高，国内市场将有广阔的需求空间。但他同时也认为，企业在没有摸清国内市场的时候，不要盲目地花钱去国内市场上打品牌。“企业可以边做市场边了解市场，并让市场认可你。”他认为国内市场并不可怕，关键是要了解国内的孩子需要什么，消费者对玩具的要求依次是安全、功能、外观、成本，企业遵循了这几个原则就能被市场接受。同时他认为，各家企业的定位不同，企业要根据自己的目标群体去设计产品，他举例说，“同样是汽车，奔驰车要200万元，qq车只要2万元，但两者同样畅销。”

品牌打造

换取渠道话语权

目前泉州的鞋服品牌运作已经相当成熟，在与经销商关系中拥有了较强的话语权。与之相比，目前大部分安海的玩具企业与国内经销商的关系中尚处于劣势，企业没有主动权和话语权。许清海认为，一方面原因是企业开拓国内市场的经验不足、客户基础不够，另一方面的原因是缺乏富有竞争力的产品和有影响力的品牌。

许清海和许永定一致认为，企业要掌握渠道上的话语权，最根本的就是让经销商赚钱。许清海认为，除了能为经销商提供适销对路产品之外，企业还要有强大的品牌做支撑。近年来安海的玩具企业逐步有了打造品牌的意识，并开始尝试通过品牌授权等方式来塑造自己的品牌。今年嘉利儿童用品有限公司就与五个世界知名汽车品牌签约，通过品牌授权的方式开发与世界名车同种车型的童车，并即将投放市场。